Umut Tosunlar

Umut Tosunlar

umuttosunlar@gmail.com

İyi bir satıcı olmak neden zordur?

13 Temmuz 2020 - 07:23

Hızlı gelir artışı, odaklanmış, disiplinli, oldukça etkili bir satış organizasyonu gerektirir. Ancak, sık sık satış görevlileri kendi başarılarını kötü alışkanlıklarla sabote eder, bu da organizasyonlara milyonlarca liraya mal olur. Kariyerlerinin başlarında iyi anlaşmalar kazanmalarına yardımcı olan disiplinli, düşünceli yaklaşım zamanla aşınır. Satışları daha rahat hale geldikçe, araştırmaya, toplantı hazırlığına ve potansiyel müşterilerle derin bağlantılar kurmaya daha az dikkat etmeyi tercih ediyorlar. Satış döngüleri artmaya başladığında, fırsatlar rutin olarak bir sonraki çeyreğe doğru ilerledikçe sonuçlar kâr marjınıza zarar verebilir. 
Son 15 yılda, bazıları iyi, bazıları kötü birçok satış yaklaşımı gördüm. Bazı satış ekipleri, etkili hazırlık ve satışa çevik bir yaklaşımla müşteriler için değer temelli sonuçlar sunmaya odaklanarak istikrarlı bir şekilde büyümeyi başarmıştır. Satış yörüngenizi değiştirmek, takımlarınızı daha fazla kazanmaya odaklamak için daha iyi donatın. Bunun için aklınızda bulundurmanız gereken birkaç önemli istatistik vermek isterim;
Bazı araştırmalar, işletmeler arası (B2B) alıcıların bir satın almayı düşündüklerinde, o zamanın yalnızca yüzde 17'sini potansiyel tedarikçilerle buluştuğunu ortaya koyuyor. Alıcılar birden fazla tedarikçiyi karşılaştırırken, herhangi bir satış temsilcisiyle harcanan zaman sadece yüzde 5 veya 6 olabilir. Aynı zamanda alıcıların yaklaşık yüzde 58'inin satış toplantılarının değerli olmadığını düşündükleri belirlenmiştir.

Diğer bir araştırmaya göre, ankete katılan erkekler ve kadınlar satış elemanlarının yüzde 12'sinin mükemmel, yüzde 23'nün iyi, yüzde 38'nin ortalama ve yüzde 27'sinin kötü olduğunu belirtmişlerdir. Ayrıca, alıcıların geçen yıl tanıştığı satış elemanlarının sadece yüzde 18'ine saygı duydukları, güvenilir danışmanlar olarak akıllarında kaldıkları gözlemlenmiştir.
Bu istatistikler, potansiyel alıcılara anında ve sürekli değer sağlayan satış ekiplerinin öneminin altını çiziyor. Satış ekiplerinizin daha hızlı odaklanmasına ve daha fazla iş kazanmasına yardımcı olacak bazı fikirleri aşağıda beraber okuyalım;
Her Zaman Özgün Olun
Müşteriler güvendikleri insanlarla çalışmak isterler. Gerçek insanlara ve ilişkilere değer verirler. Güven eksikliği genellikle satış elemanının özgünlüğünden yoksun olmasından kaynaklanmaktadır. Alıcılar kodlanmış cümleler, klasik itiraz işlemleri ve erken pes etme görmeyi pek sevmezler.  
Başarılı satış görevlileri, satış yaklaşımlarını kim olduklarını, neye inandıklarını ve ilişkiye getirebilecekleri somut değeri birleştirmek için seçerler. Bir çözümün değeri, var olan zorluklar, başarılı olması gereken işbirliği hakkında dürüst tartışmalar, özgünlük ve güven üzerine kurulu anlamlı bir ilişki için temel oluşturmaya yardımcı olur.
Net Sonuçlar Önemlidir
Satış, sonuçların önemli olduğu performansa dayalı bir kariyerdir. Satış liderleri genellikle satış ekiplerini sonuçlardan ziyade faaliyete odaklama hatasını yaptırırlar. Örneğin, yapılan aramaların ve gönderilen e-postaların sayısı yerine, ayrılmış toplantılara ve kapalı anlaşmalara odaklanın.
Bir satış elemanı 300 arama yapabilir, 600 e-posta gönderebilir ve tek bir anlaşma yapamazken, başka bir satış temsilcisi üç arama yapabilir, altı e-posta gönderebilir ve iki yeni toplantı ve bir milyon dolarlık yeni iş rezervasyonu yapabilir. Bu yüzden başarı göreceli bir durum değildir. 
Etkinlik sonuçları gölgede bıraktığında, ekibin performansını sonuçlardan uzaklaştırır. Diğer yandan, sonuçlara odaklanmak, daha iyi uyum, ekip işbirliği (satış, pazarlama, ürün, müşteri başarısı) sağlar ve gerçek sonuçlar verir.
Planlayın ve Hazırlayın
Çok fazla satış elemanı kötü hazırlanmış çağrılara girip onu kanatlandırıyor. Bu durum zaman kaybına neden olur. Potansiyel müşterilere saygısızlık olmasının dışında, olumlu bir sonuç alma olasılığını önemli ölçüde azaltır. Toplantılardan önce, satış görevlilerinin bir hesap planı olmalı. Hazırlanmalarını sağlamak için şirket, potansiyel müşteriler, satın alma süreci vb. gibi bilgiler iyi analiz edilmelidir.
Bu, satış görevlilerinin birden çok senaryoyu düşünmelerine, önemli sorular belirlemelerine ve daha iyi uyum için fırsatları ortaya çıkarmasına olanak tanır. Hesap haritaları, şirket yapısını, kilit personel bilgilerini içermeli, önceden var olan ilişkileri göstermeli ve bilgi boşluklarını tanımlamalıdır. Bu, satış personelinin potansiyel müşteriyle daha etkili bir şekilde bağlantı kurmasını, sohbeti takip etmesini ve kuruluş genelinde nüfuzun nasıl hızlı bir şekilde genişletileceğini anlayabilmesini sağlayacaktır. Bu dokümanlar satış döngüsü boyunca potansiyel müşteriler, değerlendirme kriterleri, önemli girişimler ve diğer ilgili bilgileri içerecek şekilde güncellenmelidir.
Sürekli Eğitim
Satış görevlileri düzenli olarak, dünya ve iş haberlerini, finansman ve ortaklık duyurularını, ticaret dergileri ve pazarları, aynı zamanda potansiyel alıcılar ile ilgili diğer bilgi kaynaklarını tüketmelidirler. Potansiyel müşterileri etkileyen faktörleri anlamak, satış görevlilerinin konuşmaları daha iyi şekillendirmesini, uyum oluşturmasını ve daha fazla değer sunmak için fırsatları ortaya çıkarmasını sağlar.
Örnek olarak, herhangi bir akıllı dijital tedarik zinciri ve otomasyon şirketini ele alalım. Satış ve müşteri başarı ekipleri, müşteriler ve pazarla ilgili makaleleri düzenli olarak paylaşırlar. Bu, ekiplerin potansiyel ve mevcut müşterilerin tedarik zincirlerini etkileyen güncel konularla ilgili tartışmalara katılmalarını sağlar. Bu devamlılık sonrası, son zamanlarda odaklandıkları bazı alanlar; hammadde kıtlığı, emtia fiyat artışları, tarifeler ve doğal afetler olacaktır.
Odaklanabilmek
İyi bir konuşma, insanların bağlantı kurmasını, karşılıklı bir anlayış geliştirmesini, bir miktar güven oluşturmasını içerir. Sizin veya başka bir kişinin kendinizi rahat ve anlaşılmış hissettikleri kişisel hayatınızdaki bir konuşmayı tekrar düşünün. Satış paralelinde bağlantı kurmak aynı şekilde çalışır. Satış görevlisi ve potansiyel müşteri rahattır, bilgileri özgürce paylaşır ve karşılıklı anlayışa ulaşır. Bu tür bir değişim, gerçek fırsatları ortaya çıkarmaya, anlamlı bir uyum geliştirmeye, daha derin kavrayışlara erişmeye yardımcı olur ve işbirlikçi problem çözme kapısını açar.  
Yukarıda dile getirdiğimiz bu fikirleri göz önünde bulundurarak, satış görevlilerinizle yeniden odaklanmalarına yardımcı olmak, satış için disiplinli bir yaklaşım benimsemek ve daha fazla fırsat kazanmak için her hafta biraz zaman ayırın. Onları ve kendinizi dinleyin. Sonrası her açıdan daha kolay olacaktır.
 
 

FACEBOOK YORUMLAR

YORUMLAR

  • 0 Yorum
test